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Up selling et cross selling

La vente incitative ou Upselling est la pratique consistant à encourager les clients à acheter un produit similaire plus haut de gamme que celui en question. La vente croisée ou Cross-Selling encourage les clients à acheter des produits connexes ou complémentaires. peuvent être utilisées conjointement. La vente croisée et la vente incitative peuvent être mutuellement bénéfiques si elles sont réalisées correctement. Elles apportent une valeur maximale aux clients, augmentent les revenus et réduisent les coûts récurrents de plusieurs canaux de commercialisation.

Vente croisée / Cross-Selling

Vente croisée / Cross-Selling

La vente croisée fait référence à des produits qui répondent à des besoins supplémentaires et complémentaires et qui ne sont pas satisfaits par le produit d’origine. Un client peut acheter un sèche-cheveux et un peigne, par exemple. L’upselling peut souvent conduire les utilisateurs vers des produits qu’ils n’auraient de toute façon pas achetés. En présentant les articles au bon moment, un magasin s’assure qu’ils se vendent.

L’up selling est une pratique courante dans tous les types de commerce, y compris dans les banques ou les agences d’assurance. L’up-selling est courante pour les personnes qui possèdent un compte d’épargne. Les clients qui achètent une assurance automobile se voient souvent proposer une assurance vie.

La vente croisée est une technique courante dans l’e-commerce. Elle est utilisée sur les pages de produits et pendant le paiement. La vente croisée est un moyen efficace de générer des ventes répétées et de montrer aux clients l’étendue de votre catalogue. L’up-selling permet aux utilisateurs d’être alertés sur des produits que vous ne proposez pas, ce qui renforce leur confiance en vous en tant que meilleur détaillant pour répondre à un besoin spécifique.

Vente incitative / Up-Selling

Les tableaux comparatifs sont souvent utilisés pour vendre des produits haut de gamme. L’utilisation de tableaux comparatifs pour montrer aux clients qu’il existe d’autres modèles ou versions mieux adaptés à leurs besoins augmentera la valeur ajoutée moyenne et les rendra plus satisfaits de leur achat. Les clients qui savent faire de la vente incitative peuvent voir les avantages de commander des articles plus chers.

L’up selling et le Cross-Selling sont similaires car elles visent toutes deux à apporter une valeur ajoutée aux clients plutôt que de les limiter aux produits qui font déjà partie de leur répertoire. Dans les deux cas, l’objectif commercial est le même : augmenter la valeur des commandes et informer les clients sur les autres options de produits. Les deux sont possibles si vous comprenez vraiment vos clients et répondez par des produits et des fonctionnalités qui répondent à leurs besoins.

Examinons quelques exemples de stratégies de vente croisée dans différents secteurs d’activité pour mieux comprendre le fonctionnement de la vente accessoire et de la vente croisée.

Exemples de stratégies de vente croisée

La vente croisée est une pratique courante qui se produit tous les jours, et dont vous n’êtes peut-être pas conscient.

La vente croisée est courante partout comme par exemple :

  • Les restaurants de fast-food demandent : “Voulez-vous des frites ?
  • Les sites d’e-commerce qui affichent “les clients ont également acheté”.
  • Un détaillant de téléphones portables suggère à un client d’acheter un nouvel étui pour protéger son nouveau téléphone.
  • Un magasin de télécommunications en ligne pour téléphones mobiles peut faire de la vente croisée de téléphones et d’appareils, tels que des écouteurs sans fil et des étuis pour téléphones, aux personnes qui cherchent à acheter un nouvel iPhone.
  • AT&T utilise la vente croisée sur les pages produits
  • Un détaillant de mode en ligne pourrait ainsi vendre des produits compatibles qui peuvent compléter le look. Coccinelle, une marque d’accessoires et de sacs haut de gamme, propose des breloques en métal à acheter si vous achetez un sac. Adidas présente l’ensemble de la tenue.
  • Adidas utilise la vente croisée pour aider les clients à compléter leur look.
  • Vous vendez des produits de beauté ? La vente croisée est possible ici aussi. Nous voyons des recommandations d’apprêts à lèvres lorsque nous achetons des rouges à lèvres sur MAKE, un détaillant de produits de beauté. Le site web d’Aesop vous recommandera d’acheter une crème à raser et un rasoir.

Exemple de vente croisée de la marque de produits de beauté Aesop

La vente croisée est essentielle pour les marques qui vendent des produits de grande valeur mais à faible fréquence d’achat. Casper, une entreprise de matelas, en est un exemple classique. Casper, une entreprise de matelas, a commencé par vendre des matelas de haute qualité, dont le prix varie de 395 à 2995 dollars. Elle s’est depuis étendue aux cadres de lit, aux oreillers et à la literie.

Les services financiers offrent également des fonctions de vente croisée. La vente croisée est une façon de dire que si vous ouvrez un compte chèque, ils vous proposeront également d’ouvrir un compte d’épargne ou d’investissement.

Quelle est la différence entre la vente croisée et la vente incitative ?

Clarifions d’abord un point qui prête souvent à confusion avant d’aborder les meilleures stratégies de vente croisée. Quelle est la différence entre la vente croisée et la vente incitative ?

Qu’est-ce que la vente incitative ? Il s’agit d’une stratégie marketing visant à persuader les clients potentiels d’acheter des produits de plus grande valeur ou de mettre à niveau un produit, ou les deux. En d’autres termes, alors que la vente croisée est souvent associée à la citation popularisée par McDonalds “Voulez-vous des frites avec ça ?”, la vente incitative consiste à prendre votre commande initiale et à la transformer en un repas combiné.

Tous les exemples de vente croisée sont présentés ci-dessous. Nous ferions de la vente incitative si nous le pouvions :

  • Au lieu d’acheter un iPhone 13, vous pouvez acheter l’iPhone 13 Pro.
  • Au lieu du petit sac, proposez un sac de taille moyenne.
  • Au lieu d’acheter des produits individuels, proposez d’acheter une offre groupée.
  • Le matelas premium est meilleur que l’original.

Exemple de vente incitative de la marque de produits de beauté Glossier

La vente croisée est importante.

Imaginez que votre produit le plus vendu coûte 10 $ par mois et que vous gagnez 10 000 $ par mois. Votre tâche consiste à augmenter le revenu global. Vous allez maintenant concentrer vos efforts d’optimisation sur les nouveaux clients.

Vous avez réussi à obtenir une augmentation de 10 % des ventes, soit 1 000 $ de plus par mois, après une longue campagne. Ce n’est pas mal du tout.

Une entreprise ayant le même historique de ventes décide de se concentrer plutôt sur des campagnes de ventes croisées. Elle recommande un produit auxiliaire d’une valeur de 5 $ pour chaque article de 10 $ ajouté à un panier. Cette campagne est très rentable et peut être mise en œuvre en deux fois moins de temps que votre campagne d’optimisation.

L’efficacité de la vente croisée est variable. Toutefois, en supposant un taux de réussite de 35 % (l’équivalent d’Amazon), le revenu mensuel augmentera de 1 750 $. Cela représente 750 $ supplémentaires par mois, pour moins de travail et de coûts et dans un délai plus court.

La vente croisée est l’un des meilleurs moyens d’augmenter le revenu global. La vente croisée n’est pas aussi simple que de proposer davantage de produits aux prospects.

Étude de cas sur la vente croisée

Cette étude de cas provient de l’un de nos clients et fournit d’autres raisons de lancer une stratégie de vente croisée.

Nous avons identifié les possibilités d’augmenter les conversions par la vente croisée après avoir analysé leur parcours client. En ciblant les visiteurs qui ont acheté les gels raffermissants pour les yeux Hydro Cool, nous avons utilisé le ciblage flexible de Yieldify pour recommander un produit complémentaire.

Il en a résulté une augmentation de +23,1% du taux de conversion et une augmentation de la valeur de la commande de 14,94%.

Comment créer une stratégie de vente croisée qui fonctionne ?

Les campagnes de vente croisée doivent s’assurer que votre offre est pertinente. Vous voulez apporter plus de valeur à votre client, et ne pas provoquer d’hésitation inutile.

Vous n’aurez pas beaucoup de chance de lui vendre des accessoires, un gâteau au double chocolat ou des DVD d’exercice si un prospect en ajoute un à son panier. Ces articles pourraient réduire les conversions. Il n’est pas facile de trouver les bons produits auxiliaires. Il existe cinq stratégies de vente croisée que vous pouvez utiliser pour vous aider à trouver les bons produits.

1. Utiliser la segmentation comportementale

En un mot : la segmentation comportementale vous permet de créer des cohortes de clients et de leur proposer des offres personnalisées en fonction de leur comportement sur votre site internet.

La vente croisée peut être réalisée en regroupant vos clients ou visiteurs en fonction de leurs pages et produits ( leur comportement). Cela vous permet de mieux comprendre leurs besoins et leurs objectifs. Vos recommandations de produits peuvent être servies en temps réel, ce qui les rend plus pertinentes.

2. Cartographiez les parcours de vos clients

Si l’offre n’est pas présentée au bon moment, même les offres les plus pertinentes peuvent échouer. Identifier les points de contact les plus efficaces pour réaliser des ventes croisées et répéter les interactions est possible en cartographiant les parcours des clients.

Supposons que vous êtes Nike et que vous avez un client qui a déjà acheté une paire de vos baskets de cross-training. Il a également téléchargé l’application Nike Training Club. Après une semaine, il est retourné plusieurs fois sur votre boutique en ligne pour voir d’autres produits de cross-training. Il est probable qu’ils s’intéressent à vos produits et vous devez donc les relancer.

Vous pouvez apprendre de leur activité en ligne quels produits auxiliaires ils ont achetés dans le passé et à quelle fréquence.

3. Proposez des produits qui ne sont pas essentiels, mais qui complètent les produits existants

Certaines industries ont le potentiel d’augmenter l’utilité de leurs produits en ajoutant quelques extras. Prenons l’exemple de l’industrie technologique. Il s’agit d’un secteur idéal pour la vente croisée de produits complémentaires en raison de la variété des ajouts disponibles.

Un client qui achète une télévision peut se contenter de la télévision elle-même. Un support mural, des câbles HDMI ou un nouveau système de sonorisation peuvent lui permettre de mieux apprécier le produit.

C’est une bonne idée de proposer des compléments, plutôt que les éléments essentiels. La vente croisée ne fonctionnera pas si les clients sont contrariés de ne pas pouvoir utiliser pleinement le produit original sans acheter les accessoires.

4. L’approche sociale

La vente sociale est un peu différente des autres méthodes de vente croisée. Amazon l’utilise surtout avec la section “fréquemment achetés ensemble” de chaque page produit. Elle est unique en ce sens qu’elle ne repose pas sur des algorithmes ou des ensembles de produits prédéterminés. Pour proposer des couplages de produits dynamiques, elle utilise le comportement de navigation et d’achat d’une base de clients plus large.

C’est un moyen très efficace de combiner des produits, même s’il ne s’agit pas de couplages que vous feriez normalement ou que les professionnels du secteur recommandent. Ils fonctionnent néanmoins extrêmement bien ensemble.

5. Limitations des commandes

Il s’agit d’une technique populaire de vente croisée qui peut être utilisée à tous les niveaux de vente de produits. Techniquement, il ne s’agit pas de vente croisée car vous ne proposez pas activement un produit supplémentaire à vos prospects. Cependant, vous les incitez à dépenser davantage en les informant d’un seuil de remise sur les commandes, comme dans l’exemple ci-dessous.

Bien qu’il ne s’agisse pas d’une méthode traditionnelle de vente croisée, elle peut s’avérer extrêmement efficace pour augmenter l’AOV et les revenus globaux. C’est le pivot d’une campagne que nous avons menée pour M&S France, qui s’est soldée par un retour sur investissement de 13 pour 1 et plus de 3 000 nouveaux prospects.

Cette opération crée une situation gagnant-gagnant pour toutes les parties. L’entreprise augmente son AOV tandis que le client en a toujours pour son argent. Cette méthode peut être combinée avec les techniques traditionnelles de vente croisée, qui consistent à suggérer des produits supplémentaires, afin d’augmenter votre valeur ajoutée et de générer des revenus.

Conclusion et dernières réflexions

Vous pouvez choisir de recommander des produits dans le cadre de votre campagne de vente croisée, ou de vous appuyer sur un ensemble de produits pour augmenter votre revenu. Mais vous devez vous rappeler la règle d’or de la vente croisée.

Promouvoir des produits connexes est un moyen d’augmenter la valeur du client.

Au lieu de vous concentrer sur ce qui vous rapportera le plus, pensez à ce qui vous apportera le plus de valeur. Bien que vous puissiez finir par suggérer des produits dont la valeur ajoutée totale est plus faible, vous créerez une meilleure campagne qui durera plusieurs mois ou années et offrira un excellent retour sur investissement.

FAQ sur le up selling et cross selling

FAQ sur le up selling et cross selling

Quels sont les exemples ?

La vente croisée peut être décrite comme suit : Montrer des recommandations de produits qui pourraient également vous plaire ou compléter le look. La caissière d’un fast-food peut demander “Voulez-vous des frites avec ça ?”.

Qu’est-ce que la vente croisée et la vente incitative ?

La vente croisée consiste simplement à montrer aux clients des produits similaires ou complémentaires qui pourraient leur être utiles. La vente incitative encourage les clients à acheter ou à passer à des produits plus haut de gamme que ceux qu’ils voient actuellement.

La vente croisée est importante ?

La vente croisée est une stratégie marketing importante car elle peut générer des revenus supplémentaires significatifs. Elle tire parti de l’intention d’achat actuelle du client et lui présente des produits supplémentaires qu’il pourrait également trouver utiles.

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