Upselling: Qué es y cómo usarlo en tu ecommerce

Dos aspectos importantes para el aumento de ventas y ganancias es la adquisición y retención de clientes.

En el ecommerce encuentras múltiples técnicas para aumentar su rentabilidad en cualquier parte del proceso. Desde estrategias de marketing, pasando por un diseño web intuitivo hasta técnicas de preventa, venta y posventa.

Atraer nuevos clientes es importante, pero no es la única forma de aumentar las ganancias de tu ecommerce. Para esto sirve implementar una técnica de venta utilizada para aumentar los ingresos que se obtienen por cada compra.

¿Qué es el upselling?

El upselling consiste en ofrecer al cliente un producto de mayor calidad o con especificaciones superiores. Esta técnica se puede aplicar cuando el cliente está evaluando la compra de un producto específico o después.

Por lo general, este producto que se ofrece a cambio tendrá un precio mayor. Al momento de ofrecerlo, es importante demostrar los beneficios extras que obtendrá el cliente.

Es importante entender que la meta del upselling no es solo ganar más, sino también construir mejores relaciones con los clientes. El upselling debe priorizar generar más valor para el comprador.

Esta técnica ha estado presente desde el comercio tradicional y puede encontrarse en cualquiera de los sectores.

Por ejemplo, en un hotel pueden ofrecerte acceder a una habitación con mejor vista o servicios de entretenimiento adicionales por un monto adicional. El precio es mayor, pero lo que obtienen a cambio vale la pena para el cliente.

Aplicar el upselling en el comercio electrónico es necesario para aumentar ganancias. Sin embargo, hay que saber cómo hacerlo correctamente. Una técnica de upselling muy intrusiva incomodará y ahuyentará al cliente.

Esto no solo afectará las ventas, también hará que el cliente no vuelva a considerar comprar en la tienda. Más adelante hablaremos sobre como aplicar esta técnica exitosamente para aumentar las ganancias y retención de clientes.

Diferencia entre upselling y cross-selling

Otro término que en muchas ocasiones es usado como sinónimo de manera incorrecta es el cross-selling.

En el cross-selling se ofrece uno o más productos complementarios, mientras que en el upselling se ofrece un producto con especificaciones superiores.

Esta técnica de venta, que también se le conoce como venta cruzada, consiste en ofrecerle al cliente un producto que complemente al que está comprando.

Por ejemplo, si una persona está realizando la compra de un teléfono móvil, una técnica de cross-selling sería ofrecerle una carcasa para el móvil. En el ecommerce estas sugerencias aparecen en apartados donde se muestran productos que son frecuentemente comprados juntos.

¿Por qué hacer upselling?

El upselling es parte importante de mejorar la experiencia de los usuarios con la tienda y los productos que ofrece.

No se trata solo de una técnica para hacer que el cliente se lleve un producto de mayor valor. El objetivo principal debe ser ofrecerle el producto que mejor se adapta a sus necesidades.

Los compradores están dispuestos a pagar más si esto significa que obtendrán algo de más valor a cambio: puede ser más calidad, más durabilidad, más conveniencia o más potencia.

Por esto es importante el hacer sugerencias que sean relevantes y realmente vayan a aportar valor al cliente. Lo menos que se quiere es aplicar esta técnica de forma poco ética solo con la intención de ganar más sin aportar valor.

Si un producto cuesta más, pero no es relevante para lo que busca el cliente, no lo ofrezcas.

Cómo hacer upselling de manera exitosa

El upselling exitoso es un ganar-ganar para el comprador y la tienda.

El comprador se lleva un producto que le será más conveniente y la tienda aumentará su ganancia por venta.

Pero para hacer upselling de una manera exitosa se debe tener en cuenta varios factores. Para que la aplicación de esta técnica consiga los resultados deseados, lo más importante es priorizar las necesidades del cliente.

Un cliente que se sienta presionado por múltiples ofertas de productos, lo más probable es que desista de la compra. La ganancia más valiosa que puede tener todo negocio es la satisfacción y fidelización de un cliente.

1. Mantén las opciones simples y relevantes

La simplicidad y relevancia son clave para un upsell exitoso.

Aunque las personas prefieren tener más de una opción para poder tomar una decisión de compra, demasiadas opciones resulta abrumador. Esto hará que la experiencia no sea nada agradable para los clientes.

La relevancia es crucial para ofrecer un producto que realmente sea adecuado para el cliente y sus necesidades.

¿Cómo conseguir que las recomendaciones sean simples y relevantes?

• Identifica las necesidades reales de los clientes
• Asegúrate que el upsell tenga un precio prudente
• Sé transparente con la descripción del producto y ofrece valor real

2. Personaliza la experiencia

Háblale directamente al comprador. Haz que se sienta como si estuviera siendo atendido o atendida por una persona de manera presencial.

La personalización de la experiencia es parte vital de la generación de ventas y retención de clientes. Las personas son más propensas a comprar cuando se sienten entendidos e identificados con una marca o producto.

Esto puede ir de la mano con el punto anterior sobre cómo desarrollar una estrategia de upselling simple y relevante.

Para poder hacer recomendaciones personalizadas es importante conocer a los clientes: su presupuesto, intereses, necesidades y otros datos demográficos.

Como en todo desarrollo de estrategias, es necesario contar con objetivos claros y un profundo conocimiento de los compradores.

3. Muestra porqué puede ser una mejor opción

Vende el beneficio, no el producto.

Para atraer la atención de un comprador hacia un producto de mayor valor, es importante enfocarse en hacerle saber cuál es el valor que obtendrá con él.

Una manera de hacer esto y mostrar de una manera más visual las diferencias y ventajas de un producto sobre otro es usando una tabla comparativa.

Las tablas comparativas son una forma de mostrarle a los clientes qué otras opciones tiene. Como la información está dispuesta de una manera fácil de analizar, podrán evaluar si estas alternativas son mejores para ellos.

Por supuesto, esta es tan solo una de las múltiples formas en las que puedes sugerir otra opción a un comprador.

Lo importante es hacerle saber cuál es el valor que puede obtener con él, ya sea inmediato o a largo plazo. Hacerle saber al cliente cómo es tener ese producto y dejarle decidir.

4. No hagas upselling de forma intrusiva

La decisión final la tiene el cliente. No intentes hacerle sentir presionado u obligado a tomar una decisión. Esto solo hará que abandone e incluso rechace la opción que ya había considerado comprar.

Lo ideal es hacer upselling en una sección dentro de la página del producto que el cliente está viendo. Haz que sea llamativo, pero que no entorpezca su navegación o solape la información que está viendo.

La realidad es que no todas las personas necesitan o se benefician realmente del producto más caro que ofreces. No deberían sentirse presionados o ser persuadidos a tomar una decisión si no les favorece.

Recuerda que la buena experiencia de compra y la fidelización de los clientes es la mejor ganancia que un negocio puede tener.

Upselling en Print on Demand

Si tienes un ecommerce con Print on Demand, también puedes incorporar el upselling a tu estrategia para aumentar tus ganancias.

En un negocio de productos personalizados con Print on Demand puede parecer un poco más difícil aplicar esta técnica, o incluso pensar que no tiene lugar. Nada más alejado de la realidad.

De la mano con otras técnicas de venta como el cross-selling, puedes aumentar la rentabilidad de tu tienda y mejorar la experiencia de tus clientes de muchas maneras.

Te damos algunas ideas que puedes implementar es la estrategia de upselling para tu ecommerce:

1. Promociones o descuentos especiales

Una forma para hacer upselling y aumentar las ganancias es ofreciendo descuentos especiales para las compras mayores de cierto monto.

También pueden aplicarse promociones por la compra de cierta cantidad de productos. Una táctica frecuente que seguro has visto y aprovechado antes son las promociones del tipo 2×1 o 3×2. Donde por la compra de 2 o 3 productos, uno es gratis.

Otra estrategia que funciona muy bien en el ecommerce es ofrecer un obsequio por la compra de de varios productos o un producto .

Por ejemplo, si vendes libretas personalizadas, puedes obsequiar un set de pegatinas o herramientas de escritura con la compra de varias libretas.

Las personas aman los descuentos y los obsequios. Esta es una forma de motivar al comprador a pagar un poco más a cambio de un beneficio extra.

2. Ofrece un set de productos

Esta estrategia va de la mano con el cross-selling o venta cruzada: ofrecer un set más completo donde incluyas el producto en el que el cliente está interesado con extras que lo hacen una opción más atractiva y conveniente.

Por ejemplo, si un cliente quiere comprar uno de tus termos personalizados, puedes hacerle saber que tienes una opción de un termo que además incluye un set de vasos.

3. Ofrece un producto más grande

Esta es una técnica muy popular en restaurantes, por ejemplo. Donde por un poco más puedes agrandar el tamaño de tu bebida o guarnición.

Esta misma técnica la puedes aplicar en tu tienda en línea. Si un cliente está interesado en una taza personalizada de 300 ml, muéstrale opciones más grandes que puede conseguir a precios que le resulten atractivos.

O si vendes pósteres con tus diseños originales, puedes mostrar que por un poco más tiene la opción de comprar el mismo diseño en un cuadro con marco.

4. Ofrece productos con material premium

Tener artículos en distintos tipos de materiales se presta para poder ofrecer opciones en diversos precios y, por supuesto, para hacer upselling.

Algunas ideas para hacer esto puede ser si tienes una tienda donde vendes camisetas personalizadas y un cliente va a hacer el pedido de una camiseta de algodón, ofrécele una camiseta similar en algodón orgánico.

Esta opción que cuesta un poco más, pero se debe a su proceso de elaboración libre de químicos nocivos para el medio ambiente.

Otro ejemplo para esto puede ser ofrecer una botella de agua de acero inoxidable o bambú, en lugar de una de plástico. Cuestan más, pero son materiales de calidad superior mucho más duraderos, resistentes y que mantienen un sabor neutro.

5. Envío gratis por compras mayores de cierta cantidad

Otra estrategia de marketing muy popular que puede funcionar muy bien con esta técnica de venta es ofrecer envíos gratuitos.

De manera similar a las promociones de ofrecer un obsequio o artículo gratuito y los descuentos en compras, el envío gratis es otra estrategia efectiva para motivar a los compradores. Los clientes pueden motivarse a llevar más productos en los que están interesados si saben que podrán ahorrarse el costo del envío.

Con esta estrategia ofreces una oportunidad atractiva para los clientes, al mismo tiempo que incrementas las ganancias por cada compra.

6. Ofrece un servicio exclusivo

Otra idea para hacer upselling ofreciendo más valor a los clientes es con un servicio extra que haga que su compra sea única.

Esto puede ser la personalización exclusiva de un producto con su nombre o un mensaje elegido por el cliente.

Con esta estrategia es posible hacer un upsell de su producto, generar más beneficios para el negocio, además de darle a los clientes la oportunidad de crear un producto único.

Invierte menos y gana más

La adquisición de nuevos clientes es una de las áreas más costosas y complicadas en las ventas por internet.

Tener que promocionar una tienda en buscadores y redes sociales puede llevar una significativa inversión económica y de tiempo.

Por esta razón es tan importante hacer que cada cliente nuevo que se consiga sea rentable para el negocio. El upselling es la técnica de venta ideal para conseguir esto.

No solo incrementando tus ganancias por venta, sino también fidelizando a tus compradores. Motívalos a volver a comprar en tu tienda y recomendarla a sus conocidos.

Una buena experiencia, un buen producto y un cliente feliz es la mejor promoción que puede tener una tienda para atraer más clientes y generar más ventas.